من مستويات التفاوض

التفاوض بين الأفراد.
التفاوض بين منظمات.
التفاوض بين دول.

من أهم مستويات التفاوض ثلاث مستويات وهم :

التفاوض بين الأفراد:

وهو تفاوض يتم بين العائلات بعضهم البعض مثل الزوج والزوجة من أجل إقناع كل طرف بوجهة نظره للأخر ويمكن اعتبار التفاوض بين رب العمل والموظف أيضاً من مفاوضات الأفراد، أي أن التفاوض بين الأفراد هو ما يتم بين عدد قليل من الأشخاص من أجل إثبات وجهة نظر بشكل محدد، ويتميز هذا النوع من الإتفاقات بسهولة حل النزاعات، كما أنه لا يحتاج إلى آلية محددة فقط الإعداد والتحضير والمقارنة بين الأراء لإتخاذ قرار مناسب.

التفاوض بين المنظمات:

وهو يدور بين أصحاب الأعمال والموظفين في صناعات متعددة ويتم هذا النوع من التفاوض بين ممثلي العمالة لإبرام عقد خاص بجهة العمل وأحياناً يقابل هذا النوع من التفاوض مشاكل نتيجة اختلاف الأوضاع الاقتصادية والمناطق الجغرافية ودرجة الكفاءة والإزدهار ، تبعا لحجم المدن والسكان واختلاف الأنماط المعيشية والفكرية.

التفاوض بين الدول:

وهو يدور بين الأقاليم حول بعض القضايا المشتركة من أجل إيجاد حلول لمشكلات مثل إنشاء كباري للربط بين إقليمين فيتم اعتماد التفاوض التكاملي الذي دور حول التعاون من أجل خدمة الأفراد وأحياناً يحدث مشكلات بين الأقاليم نتيجة الاختلاف على التنسيق والتعاون المشترك لخدمة أهل هذه المناطق.[1]

مراحل إعداد التفاوض

الإعداد والتخطيط.
تبادل المعلومات.
الإيضاح.
المساومة لحل المشكلات.
الخاتمة.

الإعداد والتخطيط:

وهي المرحلة الأولى من مراحل التفاوض الحيوية من والتي يتم فيها التباحث بشكل فعال لتحديد النتائج الممكنة، وفي مرحلة الإعداد يتم تجهيز قائمة أهم المشكلات والنتائج المرجوة والتي يرغب المفاوضون وضعها على طاولة المفاوضات، كما أنه في مرحلة الإعداد يتم التخطيط لأفضل اتفاق تفاوضي .

تبادل المعلومات:

وهو جزء هام من

التفاوض

وفيه يتبادل الأطراف الحديث كما يجب السماح فيه للمشاركة حتى يصل التفاوض إلى أهدافه.

الإيضاح:

يتم تبادل المعلومات بشكل جاد مع تبرير وتوضيح الإدعاءات من أجل الوصول بأطراف التفاوض إلى نتائج عملية.

المساومة لحل المشكلات:

من أهم مستويات التفاوض وتعتمد على قرار الأطراف المعنية بالتفاوض ومن أهم النقاط الواجب توافرها في هذه المرحلة الحفاظ على الهدوء والثبات الانفعالي وتحييد المشاعر واستخدام أفضل مهارات اتصال حتى يستطيع جميع الأفراد الوصول إلى نتيجة وربح.

الإغلاق والتنفيذ:

هي آخر خطوات التفاوض والتي تضفي الطابع الرسمي على التفاوض ويتم فيها التأكد من أهم النتائج البناءة، وأهم الإجراءات التي سيتم اتخاذها وتعتمد مرحلة الإغلاق التفاوضي على إعداد تقرير بكل نتائج التفاوض وعرضه على الأطراف التي تشترك في تفعيل كل مستويات التفاوض، مع إثبات النتائج بتعاقد رسمي يتم تفعيله بشكل قانوني.[2]

أهم أساليب التفاوض الناجح

التفاوض التكاملي بعيداً عن العدائية.
بناء العلاقات الجيدة للمفاوضين.
الاستمتاع بالتفاوض والحديث.
استخدام أسئلة قوية.
الاعتماد على المفاضلات الذكية.
الابتعاد عن التحيز.

التفاوض التكاملي بعيداً عن العدائية:

يجب اتخاذ التدابير اللازمة من أجل استخدام مستويات التفاوض التي تبرز قوة المفاوض من أجل نجاح الصفقة التفاوضية لأن كثير من المُحكمين يقومون باستخدام البدائل دائماً للوصول لاتفاق تفاوضي، ولهذا عليك الحضور قبل الوقت المحدد للتفاوض لتمهيد الطريق إلى محادثات جيدة وأكثر تركيزاً.

بناء العلاقة الجيدة للمفاوضين:

أظهرت الأبحاث أن المحادثات الصغيرة (التعارف بين الأطراف في دقائق معدودة) يؤدي إلى مفاوضات ونتائج حقيقية مما يجعل المفاوض ونظيره أكثر تعاون في التوصل إلى اتفاق خلال وقت وجيز، أما إذا كان التفاوض عبر البريد الإلكتروني يمكن القيام بمكالمة هاتفية تمهيدية وهي من أكثر مهارات التفاوض قيمة وتحدث فارق في نتائج التفاوض.

الاستمتاع بالتفاوض والحديث

:

الابتعاد عن التوتر بمجرد قيام المفاوضات مع الاستماع الجيد لكل كلمة وحُجة من أجل فِهم المعلومات القيّمة من الطرف الآخر، مع إعداد تقارير شاملة ومسجلة تسجيل وافي بكل المباحثات التي يجب التعليق عليها أي أن المفاوض يحتاج لمهارات استماع جيدة.

استخدام أسئلة قوية:

يمكن النجاح في الاجتماع التفاوضي عن طريق طرح الأسئلة الهامة مع تجنب استخدام أسئلة “نعم ولا” والاهتمام بأسئلة الاسترشاد التي تظهر ردود أكثر تفصيلاً.

الاعتماد على المفاضلات الذكية:

اكدت الدراسات أن الأطراف التي تتفاوض تحاول دائماً تجنب تقديم التنازلات الكبيرة مثل الأسعار أو التفاوض المتعلق بمساحات البناء ولهذا يجب استخدام التفاوض التكاملي البنّاء والذي يقوم على تحديد المشكلات وحلها لكل الأطراف محل النزاع.

الابتعاد عن التحيز:

الابتعاد عن التحيز في الرأي خاصة في القرارات الهامة وذلك من أجل تجنب الخسائر، كما من أهم نقاط نجاح أي تفاوض تقديم مباحثات لائقة من كلا الجانبين.[3]

صفات المفاوض الناجح

الخبرة.
الوضوح.
المثابرة.
الصبر.
التحليل.
الدقة.
الموضوعية.
القدرة على التفكير أثناء المواقف الجادة.
اتخاذ القرارات أثناء الضغط التفاوضي.
النزاهة عند الحديث والقدرة على اقناع الآخرين.

خصائص التفاوض الناجح

خطة إستراتيجية واضحة لانتهاج تفاوض ناجح.
استبعاد الخيارات الضعيفة.
القيام بقياس المفاضلات لاتخاذ قرار تفاوضي ناجح.
تحديد خطة بديلة دائماً من أجل الاستغناء عن بعض الأهداف إن لزم الأمر.
استخدام جدول يظهر أهم الإستراتيجيات التي سيتم انتهاجها لتبسيط القرارات المعقدة.
استبعاد الأهداف الغير مُجدية.
التركيز على حجم المبادلات والمفاضلات التي ستأتي بنتائج هامة.
التركيز على أهمية التسوية والنتائج المستهدفة.

نصائح هامة لتفاوض ناجح

من أهم القواعد الأساسية الخاصة بالتفاوض التطوير والتخطيط الإستراتيجي للقيام بتفاوض ناجح مع الأطراف الأخرى ويمكن بناء أسس التفاوض بالخطوات التالية:

تحديد أماكن محددة لاجتماعات التفاوض على أن يكون تلك الاجتماعات بعيدة عن الأماكن محل النزاع.
التأكد من برنامج التفاوض واتخاذ الإعداد اللازم لتوثيق القيد الزمني أي تحديد عدد ساعات الاجتماع وأوقات الراحة.
الابتعاد عن المماطلات التي تسبب الخروج عن المفاوضات الأساسية.
الإجابة على سؤال ماذا سيحدث عند الوصول إلى طريق مغلق ومسدود في النقاش والتفاوض؟
كتابة وتوثيق القضايا التي تخص المفاوضات.
العمل على بناء خطط بديلة يتم استخدامها في التفاوض للوصول لنتائج مرضية.
التأكد من نقاط النقاش والتفاوض والاهتمام بمرحلة توطيد وتعيين أهم المقترحات.
قيام الأطراف المتفاوضة بتوضيح وتبرير وتعزيز سبل التفاوض وبذل الجهد لحل المشكلات.
يجب تجهيز وإعداد الوثائق المستخدمة التي تخص قضايا التفاوض من أجل الوصول للمتطلبات الأولية.
استخدام الدقة والموضوعية في الحديث.[4]
التركيز الفعال وإدارة الوقت.
بناء علاقات جيدة مع الأطراف المعنية بالتفاوض.
مشاركة الأفكار لتحليل أهم نقاط التفاوض وبناء مهارات اتصال بين الأفراد.
استخدام أهم أسئلة التقييم الخاصة بالمفاوضين من أجل التأكد من إحراز النجاح التفاوضي.
استخدام معايير الأخلاق وتحديد أهم مستويات التفاوض التي ستؤدي إلى نتائج فعالة.
استخدام المعايير الموضوعية.
رفض سبل الضغط والأساليب المنحرفة من أجل الانصياع لطلبات غيرعادلة.
إيجاد المصالح المشتركة والتفاوض عليها.
استخدام وسائل التأثير الإيجابي المختلفة.[5]