تعريف إستراتيجية التوزيع وأهميتها وأنواعها

مفهوم إستراتيجية التوزيع

تعرف إستراتيجية التوزيع على أنها الطريقة المستخدمة لتقديم المنتجات والسلع والخدمات للعملاء أو المستخدمين النهائيين، وغالبًا ما تكسب عملاء متكررين من خلال ضمان طريقة سهلة وفعالة لإيصال سلعك وخدماتك إلى الأشخاص، اعتمادًا على العنصر واحتياجات التوزيع الخاصة به.

تعتبر المنظمات استراتيجية التوزيع الأفضل مع كونها فعالة من حيث التكلفة وتزيد من الربحية الإجمالية، ويمكنك حتى استخدام استراتيجيات توزيع متعددة أو متداخلة للوصول إلى الجماهير المستهدفة وتحقيق أهداف الشركة وأهدافها، على سبيل المثال، قد يتم بيع المنتج بشكل أفضل عبر الإنترنت إلى مجموعة سكانية واحدة وعبر كتالوج البريد لمجموعة أخرى من الجمهور المستهدف.

ضع في اعتبارك تأسيس التوزيع على عميلك المثالي، وفكر في مكان وكيفية شراء المنتجات وما يمكنك القيام به لتسهيل شراء سلعك أو خدماتك، وغالبًا ما يكون العنصر نفسه مفتاحًا لتحديد استراتيجية التوزيع المناسبة والنوع والقناة، على سبيل المثال، إذا كان منتجك عبارة عن خط أثاث مصمم متطور، فقد يكون الشراء مباشرة من المصنع أمرًا يستحق وقت العميل، أو إذا كان منتجك شيئًا روتينيًا، عنصرًا يوميًا مثل زجاجة ماء، فقد يكون الشراء من خلال المتاجر المريحة والقريبة أكثر جاذبية للعميل.

أنواع إستراتيجيات التوزيع

هناك نوعان أساسيان من استراتيجيات التوزيع، والمعروفة باسم التوزيع المباشر وغير المباشر، واعتمادًا على المنتج أو الخدمة، تقدم الاستراتيجيتين مزايا مختلفة، وتوفر في تكاليف الشركة، فيما يلي تعريف على استراتيجية التوزيع المباشر وغير المباشر:

• 
  إستراتيجية التوزيع المباشر
  

التوزيع المباشر هو عندما يبيع صاحب المصنع منتجاته ويرسلها مباشرة إلى المستهلكين دون استخدام أطراف وكيانات أخرى، غالبًا ما يتطلب الأمر وجود مستودع لتخزين المنتجات وعملية تسليم لإيصالها إلى العملاء.

• 
  إستراتيجية التوزيع غير المباشر
  

استراتيجية التوزيع غير المباشر هي عندما يستخدم المصنعون شركات وكيانات وسيطة للمساعدة في إيصال المنتجات للعملاء لوجستياً، وغالبًا ما يكون مفيدًا للكميات الكبيرة من المنتجات الروتينية ويمكنه توفير التكاليف للشركة.

ضمن هذين النوعين الرئيسيين من استراتيجية التوزيع، توجد خيارات أكثر

تحديد

ًا، بما في ذلك:

-التوزيع الحصري

التوزيع الحصري هو عندما تختار الشركة المصنعة عددًا قليلاً من منافذ البيع لإنشاء مستوى من التفرد لسلعة أو علامة تجارية، مثل

السلع

الفاخرة أو المركبات الغريبة.

-التوزيع المكثف

التوزيع المكثف يحدث عندما تريد الشركة المصنعة اختراق السوق عن طريق بيع سلعها إلى أكبر عدد ممكن من منافذ البيع للوصول إلى العملاء، وغالبًا ما تكون سلعًا روتينية ميسورة التكلفة مثل قطع الحلوى والمنتجات المنزلية وأدوات المشروبات.

-التوزيع الانتقائي

التوزيع الانتقائي هو مزيج من التوزيع الحصري والمكثف، مما يمنحك المزيد من المواقع لبيع منتج ما مع الاستمرار في الاختيار بين المتاجر أو الشراكات التي تبيع بداخلها، مثل شركة تصنيع سجاد راقية تختار متجرًا معينًا للبيع بالتجزئة للوصول إلى المزيد من العملاء.

-التوزيع الثنائي

يجمع التوزيع المزدوج بين استراتيجيات التوزيع المباشرة والانتقائية لتنمية تأثير السوق وأيضًا الحفاظ على المبيعات المباشرة مع العملاء.

-التوزيع العكسي

غالبًا ما يكون التوزيع العكسي أقل شيوعًا، حيث يتدفق عنصر من العميل إلى الشركة، عادةً لإعادة تدوير أو تجديد البضائع، مثل أجهزة

الكمبيوتر

المستخدمة أو الأجهزة الإلكترونية الأخرى.[1]

أهمية إستراتيجية التوزيع

تحتوي استراتيجية التوزيع على العديد من الميزات المختلفة للمساعدة في عملية التوزيع، فيما يلي نلقي نظرة سريعة على بعض المميزات الشائعة لاستراتيجية التوزيع:

• 
  إدارة أوامر المبيعات
  

غالبًا ما تتضمن وظائف إدارة أوامر المبيعات القدرة على إدخال الأوامر ثم إرسالها إلى التصنيع بحيث يمكن إنتاج العناصر لتلبية احتياجات العملاء، تتيح بعض البرامج حدوث هذه العملية تلقائيًا ويمكنها تلقي معلومات العملاء من نقاط اتصال مختلفة.

• 
  أدوات
  
  
  CRM
  

يمكن أن تساعد أدوات CRM المستخدمين في الاطلاع على معلومات العملاء في

الوقت

الفعلي للاطلاع على معلومات الشراء التاريخية والمنتجات التي يتم انتظارها حاليًا وطريقة الدفع، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين تجربة العميل إلى جانب إبقاء الموزعين على دراية بتوقعات العملاء المتنوعة.

• 
  إدارة المخزون
  

تشمل ميزات إدارة المخزون قدرة الموظفين على

النظر

في السعة والنقص و المخزون المتاح، وهذا يساعد في تخطيط ومراجعة عمليات الطلب، ويمكن لبعض برامج التوزيع استخدام معلومات المخزون وتخطيط الطلب لإعادة ترتيب المواد اللازمة تلقائيًا لتلبية

الاحتياجات

المتوقعة.

• 
  التجارة الإلكترونية
  

تساعد ميزات

التجارة الإلكترونية

الشركات في تطوير منصة تسوق عبر الإنترنت لإدارة وتنسيق المبيعات مع العملاء، غالبًا ما تحتوي هذه الأدوات على دعم تحليلات الويب حتى تتمكن المؤسسات من

تتبع

المنتجات التي يهتم بها العملاء أكثر إلى جانب نقاط البيانات الأخرى ذات الصلة.

• 
  ادارة اللوجستيات
  

تتيح هذه الميزات إدارة النقل وتخطيط الطريق، وقد يشمل ذلك تحديد العناصر التي يجب شحنها معًا لتحقيق عملية الشحن الأكثر كفاءة إلى جانب مساعدة سائقي التوصيل على تحسين

ساعات

قيادتهم. [2]

ما هي قنوات التوزيع

تشير قناة التوزيع إلى المسار الذي تتبعه الخدمات أو المنتجات حتى تصل إلى المستخدمين النهائيين والعملاء، تعتمد قناة التوزيع المناسبة على المنتج ومن يقدمه وأين يذهب، على سبيل المثال، قد ينتقل المنتج من المصنع إلى المستودع ثم إلى المستهلك، أو قد ينتقل من المصنع إلى تاجر الجملة، إلى واجهة متجر البيع بالتجزئة ثم إلى المستهلك، ستكون سلسلة الأحداث هذه قناة توزيع المنتج.

أنواع قنوات التوزيع

فيما يلي أربع قنوات توزيع أساسية مع معرفة كيفية عملها:

-التوزيع بالجملة

قناة التوزيع بالجملة هي عندما يشتري بائع الجملة سلعًا بكميات كبيرة من الشركة المصنعة ثم يبيعها إلى تجار التجزئة لاحقًا، غالبًا ما تكون هذه طريقة جيدة لتأمين المنتجات مقابل أموال أقل لأنك تضع طلبًا كبيرًا، يركز تجار الجملة على تخزين البضائع وتسليمها ويعملون كتاجر بين الشركة المصنعة وتاجر التجزئة الذي يبيعها، ونادرًا ما يتفاعلون مباشرة مع العميل.

-موزع التجزئة

غالبًا ما يكون موزع التجزئة هو المكان الذي ينتهي به الأمر قبل أن يشتريه العميل، يمكن لبائعي التجزئة الحصول على منتجاتهم عن طريق الشراء من تجار الجملة أو الشركة المصنعة مباشرة، ويقومون برفع تكلفة أي عنصر لكسب ربح، غالبًا ما يُنظر إلى تجار التجزئة على أنهم مواقع فعلية لواجهات المحلات، مثل سوبر ماركت أو متجر متعدد الأقسام، على الرغم من التقدم التكنولوجي، فإن تجار التجزئة هم أيضًا مواقع ويب على الإنترنت أو شركات كتالوج أو حتى شركات طلب عبر الهاتف.

-مانح الامتياز

تعد قناة توزيع الامتياز طريقة فريدة لتوزيع المنتجات والخدمات، يدفع صاحب العمل لاستخدام العلامة التجارية للشركة لكسب المبيعات من خلال الرسوم الثابتة ومبالغ الإتاوة المحددة المتفق عليها في العقد، يمكن للمؤسسات والشركات المصنعة التي تتمتع بعلامة تجارية منيزة  وقواعد العملاء الراسخة الاستفادة من قناة التوزيع هذه دون المسؤوليات اليومية لإدارة كل

موقع

، بعض الأمثلة الشائعة لقنوات توزيع الامتياز هي مطاعم الوجبات السريعة المعروفة ومكاتب العقارات وبعض شركات الرعاية الصحية.

-الموزع

يحصل الموزع على العناصر وينقلها من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة والمواقع الأخرى، ومن المفيد استخدام هذه الطريقة لتوفير تكلفة وجود موقع شحن وموظفين وعمليات لوجستية، يمكن أن يستفيد الموزع أيضًا من خلال وجود عدة عملاء متداخلين، وإنشاء مجموعات منتجات شاملة تولد المزيد من المبيعات، على سبيل المثال، يمكن للموزع الذي لديه مصنعي أثاث وسجاد وإضاءة منفصلة إنشاء صفقة شاملة لغرفة المعيشة ليشتريها العميل تتضمن أريكة وكرسيًا، طاولات قهوة وطاولات جانبية ومصباحين.[1]