ما هي مصفوفة أنسوف ؟.. وأمثلة عليها

ما هي مصفوفة أنسوف

مصفوفة أنسوف Ansoff Matrix والتي يطلق عليها أيضًا اسم شبكة توسيع المنتج/ السوق هي مصفوفة تستخدم لفهم المخاطر المحتملة لكل خيار، ولمساعدة في وضع الخطة الأكثر ملاءمة لموقف شركتك.

وقد تم تطوير مصفوفة أنسوف بواسطة عالم رياضيات تطبيقي ومدير أعمال يسمى إتش إجور أنسوف، وتم نشرها لأول مرة في عام 1957، وقد أعطت تلك الطريقة للمسوقين وقادة الأعمال طريقة رائعة وفعالة وبسيطة للتفكير في المخاطر المرتبطة بنمو أعمالهم.

كما يمكن استخدام المصفوفة كأداة لتخطيط مهنتك الشخصية حيث يمكنها أن تساعدك في تقييم مخاطر قرارت حياتك المهنية، واختيار الأفضل من بينها.

وبالطبع يمكنك استخدام أدوات أخرى من أدوات التخطيط المعروفة بجانب مصفوفة أنسوف لتقييم احتمالات نجاح أي خطوة جديدة تخص عملك، قبل الإقدام على تنفيذها.

استيراتيجيات مصفوفة أنسوف

تعتمد فكرة المصفوفة على وجود عنصرين رئيسين يجب أن تفكر فيهما عند التفكير في توسيع الشركة، وهما المنتج والسوق، وبناء على التقييم النهائي، سوف يكون عليك الاختيار من بين أربعة استيراتيجيات يمكن بها تطوير أي شركة وهي:

• 
  اختراق السوق
  

يركز هذا على زيادة مبيعات المنتجات الحالية في السوق الحالية، يقع اختراق السوق ، في الربع السفلي الأيسر  من المصفوفة، وهو الاستيراتيجية الأكثر أمانًا من بين الخيارات الأربعة، وكما ذكرنا فإنها تركز على توسيع مبيعات منتجك الحالي في السوق الحالي المضمون بالنسبة لك، على اعتبار أنك تعرف أن المنتج يعمل في هذا السوق، وأن السوق قد يحمل لك بعض المفاجآت.

ويمكن تنفيذ تلك الاستيراتيجية بعدة طرق مختلفة، مثل:خفض أسعار المنتج لجذب مزيد من العملاء، أو بذل مزيد من الجهد في التسويق

• 
  تطوير المنتج
  

تركز تلك الاستيراتيجية على إدخال منتجات جديدة إلى السوق الحالي، ويقع تطوير المنتج، في الربع السفلي الأيمن من المصفوفة، وهو أكثر خطورة قليلاً ، لأنك تقدم منتجًا جديدًا في السوق الحالي الخاص بك.

• 
  تطوير السوق
  

هذه الاستراتيجية تعتمد على دخول سوق جديدة باستخدام المنتجات الحالية، وتقع، في الربع العلوي الأيسر من المصفوفة، أنت تضع منتجًا موجودًا في سوق جديد تمامًا، ويمكنك القيام بذلك عن طريق البحث عن استخدام جديد للمنتج أو بإضافة ميزات أو مزايا جديدة إليه.

• 
  التنويع
  

يركز على دخول سوق جديد بإدخال منتجات جديدة، وتقع تلك الاستيراتيجية في الربع الأيمن العلوي ، هو الأكثر خطورة من بين الخيارات الأربعة ، لأنك تقدم منتجًا جديدًا غير مثبت في سوق جديد تمامًا قد لا تفهمه تمامًا.

كيف تستخدم مصفوفة أنسوف

يجب أن تقوم بتطبيق المصفوفة على عدة خطوات، أولها هو وضع عدة احتمالات للاستيراتيجية التي تريد تنفيذها، لتنمية شركتك في المستقبل، ثم تقييم تلك الاحتمالات تبعا للأفضل لشركتك.

وبالطبع فإن تطبيق تلك المصفوفة يحتاج إلى خبراء، وقد يمكن الاستعانة ببعض مواقع الإنترنت التي توفر أدوات تحليل ودعم اتخاذ القرار.

• 
  الخطوة الأولى وضع الخيارات
  

في تلك الاستيراتيجية أنت تحاول أن تصل لأماكن جديدة في السوق الحالي، بمعنى أخر أنت تحاول بيع نفس الأشياء التي تنتجها لأناس مختلفين، ويمكنك أن تفكر بعض الخيارات مثل:

استخدام قنوات مختلفة لبيع منتجك، مثل البيع عبر الإنترنت أو أن تبيع من خلال وكلاء أو وسطاء.

استخدام تجزئة السوق لاستهداف مجموعات مختلفة من الأشخاص مثل فئات عمرية مختلفة أو جنس مختلف عن عملائك الحاليين.

• 
  الخطوة الثانية تحليل الخيارات
  

يجب أن تقوم بإجراء تحليل للمخاطر للحصول على فهم أفضل للمخاطر المرتبطة بكل خيار.

إذا كان أمامك الكثير من الخيارات التي تريد تقييمها يمكنك أن تمنحها ترتيب تبعًا الأولوية باستخدام مخطط احتمالية / تأثير المخاطر (Risk Impact/Probability Chart) ثم قم بإنشاء خطة طوارئ تتناول تلك المخاطر التي من المرجح أن تواجهها عند تطبيق هذا الخيار.

• 
  الخطوة الثالثة مراجعة الخيارات
  

بعد تقييم كل الخيارات قد يكون لديك فكرة أفضل خيار لك ولشركتك، ويمكنك التأكد من أنه الخيار الأفضل باستخدام مصفوفة القرار Decision Matrix Analysis.

ومصفوفة القرار هي أداة أخرى لتحليل الخيارات حيث ترتب جميع خياراتك كصفوف داخل جداول، وتضع كل عامل يمكن أن يؤثر في تلك الخيارات داخل أعمدة الجدول، وقيم كل خيار داخل الجدول من حيث الأهمية بقيمة تتراوح من 0- 5 ، وفي النهاية ، يكون الخيار الذي حصل على أعلى درجة في التقييم هو الأفضل بالنسبة لك على الأرجح.[1]

مصفوفة أنسوف ذات التسع خلايا

يستخدم بعض المسوقين شبكة من تسعة مربعات لتحليل أكثر تعقيدًا للخيارات، وهذا يؤدي إلى وضع خيار المنتجات “المعدلة” بين المنتجات خيارات الحالية والجديدة (على سبيل المثال، نكهة مختلفة لصلصة المعكرونة التي تنتجها الشركة حاليًا بين خيار إطلاق الحساء) وضع خيار توسيع السوق  بين الأسواق الحالية والجديدة (على سبيل المثال فتح متجر آخر في مكان قريب المدين ، بدلاً من التوسع دولي.

وهذا التخطيط  مفيد لأنه يوضح الفرق بين تمديد المنتج أو إنتاج أخر جديد وتطوير المنتج الحقيقي، وأيضًا بين توسيع السوق والمغامرة في أسواق جديدة حقًا.[2]

أمثلة على تطبيقات مصفوفة أنسوف

بالنسبة لبعض الشركات التي اختارات استيراتيجية تطوير السوق:

• وجدت
  
  شركة RS Components،
  
  وهي مورد لمجموعة من عناصر MRO (الصيانة والإصلاح والعمليات)، أنهم حصلوا على سوقًا جديدًا عبر الإنترنت عندما أطلقوا
  
  موقع
  
  هم الإلكتروني، وقد وجدوا أن 10 ٪ من مبيعاتهم على شبكة الإنترنت اتجهت للمستهلكين الأفراد بالرغم من أن عملاء الشركة التقليدين كانوا من العملاء التجاريين، كما استخدمت الشركة موقع الويب لتقديم تسهيلات إضافية للعملاء الذين يقدمون طلبات شراء كبيرة عبر الإنترنت.
• كما وجدت
  
  شركة التجزئة البريطانية Argos
  
  أن العكس هو الصحيح حيث أن 10٪ من مبيعات الموقع الإلكتروني أتت من الشركات بينما  كان سوقها التقليدي قائمًا على المستهلك الفردي.
• تمتلك
  
  شركة EasyJet
  
  أيضًا قسمًا في موقعها على الويب لخدمة العملاء من رجال الأعمال.

وبالنسبة لاستيراتيجية تطوير المنتج على سبيل المثال:

تنوعت مجلة

التجارة الإلكترونية

Construction Weekly إلى بوابة B2B Construction Plus التي كان لها تدفقات إيرادات جديدة وكبيرة بالنسبة للمجلة، وبالمثل وجدت شركات الموسيقى ونشر الكتب طرقًا جديدة لتقديم المنتجات من خلال نموذج تطوير واستخدام جديد مثل الاشتراك عبر الإنترنت والدفع لكل استخدام للمكتبة الموسيقية.[3]