تعريف سياسة التمييز السعري .. وأنواعها ودرجاتها

ما هي سياسة التمييز السعري

التمييز السعري هو استراتيجية أو سياسة تستخدمها الشركات لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد من خلال فرض أسعار مختلفة على العملاء بناءً على استعدادهم للدفع ، مثلا تقدم دور السينما في كثير من الأحيان أسعارًا مختلفة للبالغين وكبار السن والأطفال ، كما أنها توفر صفقات لأيام محددة من الأسبوع ، وذلك لأن دور السينما تدرك أن فئات عمرية معينة ترغب في إنفاق مبالغ مختلفة.

الكبار على سبيل المثال لديهم مستويات دخل أعلى من الأطفال أو كبار السن ، لديهم عمل خلال الأسبوع لذلك من المرجح أن يذهبوا في عطلة نهاية الأسبوع  بالتالي ، يعطي دور السينما الحافز لتسعير عطلات نهاية الأسبوع أعلى لأنهم يعرفون أن البالغين مستعدون وقادرون على دفع المزيد.[1]

انواع ودرجات سياسة التمييز السعري

• 
  التمييز من الدرجة الأولى: اعتبار العملاء الأفراد
  

يعني

التمييز

السعري من الدرجة الأولى معرفة ما يرغب العملاء في دفعه مقابل عنصر ما وبيعه بهذا السعر ، تتطلب هذه الإستراتيجية إما أن تكون منفتحًا على المساومة ، مثل تاجر

السيارات

المستعملة ، أو لتوصيف عملائك وتقديم أسعار مخصصة بناءً على الأداء السابق.

التجار عبر الإنترنت الذين يستخدمون سجل شراء العميل وبيانات حول سلوك التسوق المقارن لتحديد الأسعار معرضون بشكل خاص للدعاية السيئة ونفور المستهلك.

• 
  التمييز من الدرجة الثانية: السماح للعملاء باختيار صفقة
  

يشير التمييز السعري من الدرجة الثانية إلى الصفقات الخاصة والأسعار المقدمة للعملاء الذين يستوفون شروطًا معينة أو الذين يبحثون عن صفات خاصة معينة ، على سبيل المثال عروض شراء اثنين واحصل على واحد مجانًا والأسعار الخاصة للمشتريات بالجملة والحزم المتميزة هي عروض ترويجية من الدرجة الثانية.

يقدّر العملاء عادةً هذه الفرص طالما أن المكافآت يمكن الحصول عليها ولا ترافق زيادات الأسعار للتعويض ، وفقًا لدراسة أجرتها باحثة في معهد نظم المعلومات بجامعة هومبولت في برلين ، وتسمح هذه البرامج لعملك بتوفير مدخرات للعملاء الذين يقدرون “الصفقات” ، لمكافأة العملاء المخلصين ببطاقات الشراء المتكررة وزيادة هامشها على العناصر النادرة أو المتميزة.

• 
  التمييز من الدرجة الثالثة: أسعار خاصة للمجموعات الخاصة
  

تقدم برامج

التسعير

من الدرجة الثالثة خصومات خاصة لأعضاء مجموعات معينة ، مثل الطلاب أو كبار السن أو الأفراد العسكريين ، تنعكس هذه الخصومات بشكل متكرر في عروض المطاعم وأسعار الدخول ، ولكن يمكن أن تنطبق أيضًا على المشتريات ، مثل تخفيض أسعار المدرسين للكتب والألعاب.

تمنحك برامج الدرجة الثالثة الفرصة لتوسيع سوقك من خلال البيع لمجموعة قد لا تشتري بطريقة أخرى ، ونادرًا ما تولد مشاعر سيئة بين العملاء الذين لا يقعون في المجموعة المخفضة طالما أنك لم ترفع الأسعار بشكل عام للتعويض عن الخصومات ، بحسب الاقتصاديين هول وليبرمان في “الاقتصاد الجزئي: المبادئ والتطبيقات”.[2]

الأسس التي يبني عليها  التمييز السعري

لا يمكن أن يحدث التمييز السعري في أي صناعة تحت أي ظرف من الظروف ، هناك عدد من المتغيرات والأسس التي يجب

الوفاء

بها حتى تتمكن الشركات من التمييز بشكل فعال في الأسعار يمكننا تصنيفها على النحو التالي:

• 
  
  
  قطاعات السوق التي يمكن
  
  تحديد
  
  ها
  

يجب أن تكون الشركة قادرة على تحديد المجموعات المختلفة التي ترغب في دفع أسعار مختلفة ، مثلاً تقدم العديد من الشركات خصومات للطلاب لأنهم يعرفون أنهم ليسوا على استعداد لدفع نفس النوع من المال.

• 
  
  
  إعادة البيع التي يمكن منعها
  

يجب أن تكون الشركات قادرة على منع المستهلكين الذين يشترون بسعر أقل من القدرة على البيع للمجموعات التي ترغب في دفع المزيد ، مثلاً الهوية الشخصية مطلوبة بشكل عام في دور السينما لمنع البالغين من الحصول على تذاكر الأطفال ، إذا كان البالغون قادرين على شراء تذاكر أطفال منخفضة الأسعار ، فإن فعالية التمييز في الأسعار تضيع.

• 
  
  
  قوة السوق
  

يجب أن تكون الشركات صانعة الأسعار وليس محتجزي الأسعار وهذا يعني أنهم قادرون على إملاء الأسعار إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن يكون التمييز السعري فعالاً للغاية حيث سيتمكن المستهلكون من الذهاب إلى مكان آخر.

أهداف سياسة التمييز السعري

تمارس الشركات التمييز السعري في المقام الأول لزيادة الإيرادات في المقابل ، يمكن أن يؤدي ذلك أيضًا إلى زيادة الأرباح الأساسية ومع ذلك ، في حين أن الربح هو الهدف الرئيسي بشكل عام ، فإنه ليس الهدف الوحيد ومن ضمن أهداف سياسة التمييز السعري:

• 
  تجربة المستخدم
  

تستخدم بعض الشركات تمييز السعر للمساعدة في تحسين تجربة المستخدم ، على سبيل المثال قد تقدم رحلات العطلات أسعارًا مواتية للمستهلكين الأكثر حساسية للسعر الذين يقارنون عبر الإنترنت والنتيجة هي أن الشركة لديها مدرب كامل لجولتها ، ولكن يمكنها أيضًا تعزيز تجربة المجموعة.

يمكننا أن نأخذ المطاعم كمثال آخر يمكن لمزيد من العملاء إحداث تأثير نفسي إيجابي إذا كان المطعم مكتظًا ، فهذا يدل على أنه مشهور ، مما قد يؤثر على تصورنا ، في المقابل يمكن أن يساعد في جذب المزيد من العملاء حتى لو لم يحقق هؤلاء المستهلكون المحددون ربحًا.

• 
  استخدام السعة الاحتياطية
  

بعض الشركات لديها تكاليف ثابتة وهذا يعني أن لديهم تكلفة محددة لإنشاء منتج أو خدمة سواء كانوا يخدمون عميلًا واحدًا أو مائة ، مثلاً دور السينما لها تكلفة عرض الفيلم ، لديهم هذه التكلفة سواء اشترى شخص واحد تذكرة أو قاموا بملء المسرح.

إذا كانت السينما تبيع التذاكر بسعر 15 دولارًا للبالغين فقط ، فقد تملأ نصف المسرح فقط لا يزال لديها القدرة على تحقيق المزيد من المبيعات وبالتالي يكمن الحل في تقديم أسعار أرخص للمستهلكين الأكثر حساسية للسعر.

• 
  تحسين التدفق النقدي وتحسين التخطيط
  

بالنسبة للصناعات مثل الخطوط الجوية التجارية ، يمكن أن يكون التدفق النقدي والتخطيط المستقبلي أمرًا بالغ الأهمية ، في أغلب الأحيان يقدمون أسعارًا أقل إذا قمت بالحجز مسبقًا بشكل عام ، يتم بيع هذه المنتجات للعملاء الأكثر استجابة للأسعار.

سيرى أولئك الذين يحجزون في اللحظة الأخيرة أسعارًا أعلى بشكل عام لأن شركات الطيران تعرف أن هؤلاء العملاء يدفعون أكثر ، ومع ذلك إذا كان لا يزال لدى شركة الطيران العديد من المقاعد المتبقية ، فقد يؤدي ذلك في الواقع إلى خفض الأسعار لتشجيع الطلب.

تستفيد شركات الطيران من هذا النوع من التمييز ضعفين ، يسمح لهم بالتخطيط لرحلاتهم بشكل أفضل في بعض الأحيان قد لا يكون هناك طلب كاف على الرحلات الجوية يمكنهم الاستجابة من خلال تقديم صفقات رخيصة في اللحظة الأخيرة ، أو زيادة الأسعار عندما يقتربوا من السعة الكاملة

ثانيًا ، يمنح شركات الطيران الأموال النقدية مقدمًا ، هذا يفيد شركات الطيران لأنه يسمح لهم بالاستثمار بطرق مختلفة قد يقللون من الديون ، أو يستثمرون في معدات رأسمالية جديدة.

• 
  تحسين الوعي بالعلامة التجارية
  

ستقدم العديد من الشركات أسعارًا منخفضة لبعض المستهلكين حيث يمكنها في الواقع جذبهم إلى منتجاتهم ، وقد لا يكون الأشخاص الأكثر حساسية للسعر قد جربوا المنتج دون تقديمه بسعر أقل ربما من خلال كوبون خصم.

ومع ذلك بمجرد تجربة المنتج قد يكونون على استعداد تام لإنفاق سعر أعلى في المرة القادمة في هذه المرحلة ، لا تتوفر كوبونات أخرى ويستمر المستهلك في الشراء بسعر أعلى.[1]