تعريف التسعير

التسعير هو عملية

تحديد

سعر مناسب للمنتجات ، متضمنا عدد من القرارات التي تستند إلى تحقيق الأهداف المختلفة من خلال استراتيجيات سليمة التسعير السليمة ، وترتبك الأهداف بالربحية ، او حجم المبيعات ، او حصص السوق ، او المنافسة.

اهداف التسعير

يتم تصنيف اهداف التسعير إلى ؛ اهداف متعلقة بالأرباح ، اهداف متعلقة بالمبيعات ، اهداف متعلقة بالمنافسة ، اهداف متعلقة بالعملاء وسوف نناقش هذه الأهداف فيما يلي : [1]

الأهداف المتعلقة بالأرباح

الربح يعتبر هو الهدف المهيمن على الأنشطة التجارية ، وتهدف استراتيجيات التسعير والسياسات الخاصة بشركة ما إلى اتباع الأهداف المتعلقة بالأرباح وهي ؛

الحد الاقصى للربح الحالي ؛ والذي يهدف إلى كسب أكبر قدر ممكن من المال حيث تعمل الشركة على تحديد سعر منتجها بطريقة يمكن من خلالها جني المزيد من الأرباح الحالية ، ومع ذلك لا يمكن للشركة تحديد سعرها بما يتجاوز الحد المسموح به ، إلا انه يركز على أقصى قدر من الأرباح.
العائد المستهدف على الاستثمار ؛ فنجد أن معظم الشركات ترغب في كسب معدل عائد معقول على الاستثمار قد يكون هذا العائد ؛ نسبة ثابتة من المبيعات او مبلغ ثابت ، فتقوم الشركة بوضع استراتيجيات خاصة بها التسعير بشكل يسمح بتحقيق إيرادات المبيعات يستوي في النهاية متوسط العائد على إجمالي الاستثمار.

الأهداف المتعلقة بالمبيعات

تشمل أهداف التسعير الرئيسية المتعلقة بالمبيعات ؛

نمو المبيعات ؛ حيث يكون هدف الشركة هو زيادة حجم مبيعاتها ، فتقوم الشركة بتحديد سعر منتجها بطريقة تسمح بتحقيق المزيد من المبيعات ، ومن المفترض أن نمو المبيعات يكون له تأثير إيجابي مباشر على الأرباح ، ففي النهاية يهدف تحديد السعر وتغييره وتعديل سياسات التسعير إلى تحسين المبيعات.
الحصة السوقية المستهدفة ؛ حيث تهدف شركة سياسات التسعير إلى الحفاظ على حصة السوق المستهدفة ، والتي تكون عبارة عن حجم محدد للمبيعات يتم تحديده بإجمالي المبيعات في صناعة معينة.

الأهداف المتعلقة بالمنافسة

تعتبر المنافسة عامل قوي يقوي بالتأثير على أداء التسويق ، فتقوم كل شركة بالرد على منافسيها من خلال استراتيجيات العمل المناسبة ، وتأتي اهداف التسعير المتعلقة بالمنافسة كما يلي :

التسعير يقدم اهتمامات لمواجهة المنافسة ، حيث يتميز السوق بالمنافسة الشديدة ، فتقوم الشركة بوضع وتعديل سياسات التسعير الخاصة بها بطريقة تجعلها تستجيب بقوة للمنافسين ، وتستخدم العديد من الشركات السعر كوسيلة قوية للرد على مستوى المنافسة وشدتها.
ابعاد المنافسين ؛ وهي أحد الأهداف الرئيسية التسعير فعند ابعاد المنافسين من البداية ، لن يكون هناك داعي لمحاربتهم ومن أجل تحقيق هذا الهدف ، تحاول الشركة الحفاظ على سعرها عند أدنى مستوى ممكن من أجل تقليل جاذبية المنتجات للربح ، وقد تلجأ الشركات إلى بيع منتجاتها بالخسارة من أجل تحقيق هذا الهدف وابعاد المنافسين.
تحقيق الريادة النوعية ؛ وهي صورة يتم رسمها في ذهن المشتري تعمل على تصوير فكرة أن السعر المرتفع يرتبط بمنتج عالي الجودة ، فتقوم الشركة بتصميم سياسات التسعير الخاصة بها من أجل تكوين صورة إيجابية أن منتج الشركة متفوق مقارنة بما يقدمه المنافسون.

الأهداف المتعلقة بالعملاء

العميل هو المحور الأساسي في عملية التسويق ، لذلك تعمل الشركات على تحقيق الاهداف التالية من خلال استراتيجيات التسعير :

كسب ثقة العميل ؛ فتقوم الشركات بوضع سياسات التسعير من أجل كسب ثقة العملاء المستهدفين ، وذلك من خلال إثبات أن السعر الذي تقوم الشركة بتحصيله مقابل المنتج هو سعر غير مبالغ فيه ومعقول ، ما يجعل العميل راضي بشعور أنه لا يتعرض للغش.
ارضاء العميل ؛ ويعتبر ارضاء العملاء هو الهدف الرئيسي الذي تقوم عليه استراتيجيات التسويق ، ويمكن الوصول الى هذا الهدف من خلال التسعير حيث تقوم الشركة بتعديل اسعار منتجها من أجل إرضاء العملاء المستهدفين.

وهناك اهداف أخرى متنوعة للتسعير وهي :

اختراق السوق ؛ من أجل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء ويحدث ذلك من خلال وضع أقل سعر ممكن يعمل على جذب المشتري الحساس للسعر.
الترويج لمنتج جديد ؛ وتنجح الشركات في ذلك من خلال وضع سعر منخفض للمنتجات الجديدة من أجل تشجيع العملاء على تجريب هذه المنتجات ، وتكرار عملية الشراء وكذلك فيكون التسعير السليم أدى مهمته في ترويج منتجات جديدة.
الحفاظ على السمعة في السوق ؛ فالتسعير السليم والفعال للشركة يكون له تأثير إيجابي على سمعة الشركة في السوق ، وذلك من خلال فرض سعر معقول لمنتجها ، او تثبيت السعر.
الحصول على أقصى ربح ؛ ويحدث ذلك عند طرح الشركة لمنتج جديد يحمل مزايا جديدة ، ومتفوقة عن نظرائه من المنتجات ، ما يسمح للشركة بفرض سعر مرتفع نسبيا ، فيؤدي ذلك إلى الحصول على أقصى ربح في المراحل الأولى من إطلاق المنتج.

العوامل المؤثرة في التسعير

هناك عدة عوامل تؤثر في التسعير ، منها عوامل داخلية ، وأخرى خارجية سوف نناقشها فيما يلي : [1]

العوامل الداخلية للتسعير

تكلفة الإنتاج ؛ فعند تسعير اي منتج يتم مراعاة تكلفة إنتاجه متضمنة التكاليف الثابتة والمتغير ، من أجل أن تستطيع الشركة استرداد التكلفة بالإضافة إلى الربح.
اهداف الشركة ؛ حيث يجب مراعاة هدف الشركة من الأهداف السابق ذكرها ، فإن كان هدف الشركة هو زيادة عائد الاستثمار ، يتم فرض سعر مرتفع ، وهكذا.
العلامة التجارية ؛ فالتسعير يتم وضعه على أساس صورة الشركة في السوق ومدى تأثير العلامة التجارية الخاصة بها.
دور حياة المنتج ؛ وتعني المرحلة التي يتم فيها نشر المنتج في السوق ؛ فمثلا قد تفرض الشركات سعر ضئيل في المرحلة الأولى للمنتج من أجل جذب العملاء.
فترة الائتمان ؛ ففي المنتجات التي تكون فترة الائتمان الخاصة بها طويلة ، قد يكون سعرها مرتفع ، والعكس صحيح.
ترويج المنتج ؛ وهو واحد من العوامل المؤثرة في تسعير المنتج ، فإن قامت الشركة بعمل اعلان ترويجي لمنتجها قد يزيد سعر المنتج ، وتوضع تكاليف الإعلان تحت بند تكلفة إنتاج المنتج.

العوامل الخارجية للتسعير

المنافسين ؛ حيث يجب على الشركة عمل دراسة مفصلة بالشركات المنافسة لها في السوق ، حتى تستطيع تقديم أفضل سعر ممكن لجذب العملاء.
المستهلك ؛ وهو من الأشياء التي يجب أن تأخذها الشركة في عين الاعتبار ، متضمنة القوة الشرائية للمستهلكين وغيرها.
القواعد واللوائح الحكومية ؛ فهناك بعض المنتجات التي تتدخل الحكومة في تحديد سعرها ، لذلك يجب اخذ هذا العامل بعين الاعتبار.
الحالة الاقتصادية للسوق ؛ حيث يجب أن تراقب الشركة الحالة الاقتصادية للسوق فوقت الركود الاقتصادي تختلف نظرة المستهلك عن وقت

التضخم

وغيرها.