ما هو التلي ماركتنج ” Telemarketing “

ما هو


Telemarketing

يقصد بالتلي ماركتينج التسويق عبر الهاتف فهو عبارة عن عملية بيع الخدمات أو المنتجات عن طريق الهاتف


وقد أشارت بعض الشركات إلى إطلاق مسمى لتلك الوظيفة مناسب لها إلى حد كبير وهو إما “مبيعات داخلية” أو “مبيعات عبر الهاتف”. [1]

وفي إطار الحديث حول

تعريف التسويق والمبيعات

إذاً  التسويق عبر الهاتف أو

تلى سيلز

هو عملية التسويق المباشر للخدمات أو السلع لجذب العملاء سواء تم ذلك عن طريق الهاتف أو من خلال الإنترنت والذي كان يتم الاعتماد به قديماً على الفاكس أيضاً،

كما و

قد يتم تنفيذ التسويق عن طريق الهاتف بواسطة المسوقين عبر الهاتف أو أن يتم تدعيم تلك العملية من خلال المكالمات الهاتفية الآلية (المكالمات الآلية).




[2]

كيف يعمل التسويق عبر الهاتف

لا يعد

الفرق بين تلى سيلز وتلي ماركتنج

كبير حيث

يقوم التلي ماركتينج أو المسوق عبر الهاتف على إجراء الاتصال بالعملاء سواء المتعاملين مع الشركة بالفعل أو في محاولات لجذب عملاء جدد لم يتم بينهم وبين الشركة تعامل من قبل ومن ثم فحصهم والتعامل معهم، وهو ما لا يتضمن الاستعانة بطرق


التسويق عن طريق البريد المباشر،


ويُشار إلى أن الاستخدام الأول لذلك المصطلح كان في السبعينيات حينما ظهر التعرف على مدى ما للتسويق عبر الهاتف من فوائد في جذب العملاء والترويج لمنتجات الشركات بأقل تكلفة وجهد. [2]

وأحياناً ما تتم ممارسة وظيفة التسويق عبر الهاتف من خلال مركز مركز اتصال بالشركة أو المكتب، وقد أصبحت تتم من المنزل أيضاً


، إلى جانب السابق ذكره فقد يتضمن التسويق عبر الهاتف مكالمة واحدة يتم من خلالها ليس التسويق للسلع ولكن تقييم الملاءمة والاهتمام بالسلع المقدمة من قبل الشركة للعملاء، ومن ثم إجراء مكالمات المتابعة للتعرف على رد فعل العملاء من البيع والمنتجات التي قد حصلوا عليها مما يمنحهم شعور بمدى اهتمام الشركة براحة عملائها وكسب رضائهم، مع العلم أن



الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

ليس كبيراً ولكنهما قريبان في المهام


.

من الممكن أن يتم استخدام مختلف البيانات للتضييق من نطاق قواعد البيانات الكبيرة الخاصة بالأسماء إلى عدد محدود من العملاء المتوقع أن يتعاملوا مع الشركة ويتسوقوا من منتجاتها،


كما يتم الاعتماد على التلي ماركتينج من قبل الشركات الربحية والجمعيات الخيرية التي لا تهدف إلى تحقيق الربح والمجموعات السياسية والمرشحين بالانتخابات والاستطلاعات وطلب التبرعات وأبحاث التسويق وغيرها من أنواع منظمات والتي يتم التساؤل فيما يتعلق بالوظائف بها حول

الفرق بين سيلز ان دور واوت دور

. [2]

آليات عمل التلي ماركيتنج

يقصد بآليات عمل التلي مراكتينج الأساليب المتبعة أثناء ممارسته لعمله ومن أهمها: [2]

• 
  
  
  معلومات العميل:
  
  ينبغي أن يعرف موظف التلي ماركتينج اسم العميل والمنطقة السكنية التي يعيش بها عن طريق ما يكونه من قاعدة البيانات وهو ما يساعده كثيراً في اكتساب ثقة العملاء.
  
  
• 
  
  
  المعرفه:
  
  لا بد أن يعرف موظفي التلي ماركتينج كافة التفاصيل المتعلقة بالمنتجات والخدمات التي يقومون بالترويج إليها عبر المكالمات الهاتفية حتى يكونوا على استعداد تام للجواب على ما يتوجه إليهم من أسئلة من قبل العملاء وكذلك التفاصيل الخاصة بالشركات التي يمثلونها.
  
  
• 
  
  
  مهارات الاستماع:
  
  المسوق الهاتفي الجيد هو القادر على إظهار ما يمتلكه من مهارات الاستماع وهو كذلك الأجدر والأكثر مقدرة في تطوير علاقته مع العملاء من مجرد مكالمة هاتفية وفي الوقت ذاته لا يركز على شيء أكثر من البيع.
  
  

أنشطة التسويق عبر الهاتف

يمكن تقسيم وظيفة التسويق عبر الهاتف (التلي ماركتينج) إلى فئات فرعية أربع:

• 
  
  
  الاتصالات الصادرة:
  
  يتم الوصول إلى كلاً من العملاء المحتملين وكذلك العملاء الحاليين من خلال مكالمات التسويق عبر الهاتف الصادرة، و التي يطلق عليها كذلك اسم المكالمات “الباردة”.
  
  
• 
  
  
  الاتصالات الواردة:
  
  تعتمد مكالمات التسويق عبر الهاتف تلك إلى ما يرد من الاستفسارات حول الخدمات أو المنتجات التي تعمل الشركة على إنتاجها والتسويق من خلال جهود الإعلان أو المبيعات، وتعد تلك المكالمات مكالمات “ودية” إذ عادةً ما يقوم العملاء بإرسال نموذج اهتمام عن طريق الإنترنت يفيد بكونهم على دراية بالشركة.
  
  
• 
  
  
  جذب العملاء الجدد:
  
  وهو ما يساعد في النجاح إلى الوصول له جمع المعلومات الاستخبارية الخاصة بالملفات الشخصية للعملاء سواء المتعاملين بالفعل مع الشركة أو المحتملين من حيث البيانات الشخصية وأرقام الهواتف وعنوان السكن.
  
  
• 
  
  
  تحقيق أكبر نسبة من المبيعات:
  
  النشاط المقنع الذي يمارسه مندوب المبيعات عبر الهاتف، والذي به يتم تدريب المسوقين على إجراء المكالمات وكيفية إبرام صفقة مع العميل عن طريق تلك المكالمة الهاتفية، والذي قد يستلزم به الأمر إلى القيام بمجموعة متنوعة ومختلفة من الأنشطة، أهمها تحديد المواعيد والمبيعات عبر الهاتف وصيانة قواعد البيانات، واستقبال التسويق عبر الهاتف.
  
  

أهمية التلي ماركتينج

يتم التساؤل حول

الفرق بين ال sales وال Marketing

ولكن بشكل عام هناك جملة من الأهداف يتم تحقيقها من خلال وظيفة التلي ماركتينج ذات الأهمية البالغة للشركات التي تقوم بإنتاج السلع وتقدم الخدمات ومن بين تلك الأهداف الهامة: [3]

قد يساعد التسويق عن طريق الهاتف المؤسسات إلى حد كبير في تحقيق نتائج كتقدمة بمختلف الطرق، وعلى الرغم من أن الشكل الأكثر وضوحًا للتسويق عن طريق الهاتف الهاتف يعتمد على مكالمات الشركة للعملاء بالمنزل من أجل عرض المنتجات عليهم، ولكن التلي ماركتينج يمثل كذلك استراتيجية هامة بالمبيعات بين الشركات ، والترويج للأحداث ، والحملات السياسية، وتوليد العملاء المحتملين لإجراءات مبيعات أكثر تعقيدًا.

وفي مثال على ذلك يُذكر أن شركة (Market Makers) وهي أحد شركات التسويق عبر الهاتف التي استأجرتها Moneycorp ، من أجل إجراء الاتصال بالشركات التي كانت في حاجة إلى الخدمات التي تقدمها Moneycorp، مع العلم أن المسوقون لم يحاولوا إجراء مسألة البيع عن طريق الهاتف، ولكن جل ما قاموا به قاموا هو بجمع معلومات الاتصال وتحديد اهتمام العميل المحتمل بخدمات Moneycorp بهدف توليد عملاء محتملين قويين لفريق المبيعات الأول فحسب.

كما تعتمد الحملات السياسية على التسويق عبر الهاتف أو التلي ماركتينج  على نطاق واسع بغض النظر عن

الفرق بين التسويق والمبيعات

بهدف إقناع الناس أن يدلوا بأصواتهم إلى المرشح المرغب في الترويج له، وهو ما يتم غالباً في الحملات الكبيرة، مثل التي تتعلق بالحملات الانتخابية الرئاسية، والتي تستخدم أنظمة آلية من أجل الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص المتتخبين، وعادةً ما تستخدم الحملات المحلية من أجل شغل مناصب مثل رئاسة البلدية، أو إجراءات الاقتراع المحلية، كما تستخدم طريقة التسويق عبر الهاتف في أغراض أخرى مشابهة لذلك ومنها ما تقوم به المنظمات غير الربحية التي لا تهدف إلى جمع الأموال ولكن تقديم الخدمات إلى من يحتاجون إليها.