المبيعات

المبيعات هي عبارة عن نقل مُلكيّة شيء ما من المالك الأول إلى المالك الثّاني عن طريق الاعتماد على وجود اتّفاق بينهما، ويشمل على تقديم قيمةٍ ماليّةٍ مُقابل إتمام عمليّة البيع. وتُعرف المبيعات أيضاً بأنّها السّلع أو الخدمات التي يتمُّ تبادلها مُقابل تقديم المال فوراً، أو من خلال سند ماليّ. ومن التّعريفات الأُخرى للمبيعات هي الأشياء القابلة للنّقل والتّحريك من البائع إلى المشتري، إمّا أثناء عمليّة البيع، أو بعدها بفترة زمنيّة يتمُّ الاتّفاق عليها بين الطّرفين.^[١]

إدارة المبيعات

إدارة المبيعات هي قسم من أقسام الإدارة في الشّركات التجاريّة والخدميّة، والتي تسعى إلى صياغة مجموعةٍ من الاستراتيجيّات التي تُساعد على تطوير النّشاطات الخاصّة في المَبيعات. تُعرف إدارة المبيعات أيضاً بأنّها تنفيذ خطّةٍ مدروسةٍ من أجل دعم قوّة المبيعات في الشّركة، ومُساعدتها على تحقيق أرباحٍ ضمن مجال عملها. ومن التّعريفات الأُخرى لإدارة المبيعات هي التحكّم في طبيعة ونوعيّة المبيعات من خلال تقييم الأداء الخاصّ بها، بالاعتماد على فرض الرّقابة على الأساليب المُستخدَمة في التّسويق، ممّا يُساهم في اتّخاذ القرارات المُناسبة التي تُساعد على تحقيق الأرباح الماليّة المُرتبطة بمجال المبيعات.^[٢]

تُعتبر إدارة المَبيعات من أبرز الوظائف في الشّركات والمُؤسّسات التي تُقدّم خدماتٍ مُختلفةً مقابل مبالغَ ماليّةٍ تترتّب على العُملاء، أو من خلال بيع المُنتجات للزّبائن، لذلك أصبحت إدارة المَبيعات علماً مُتخصّصاً من العلوم الاقتصاديّة والماليّة، والتي تُركّز على تطبيق كلّ ما يتعلّق بتقنيات البيع وطرقه، ممّا يُؤدّي إلى إيلاء المَبيعات أهميّةً خاصّةً في قطاع الأعمال التجاريّة؛ لأنّها التي تُحدّد مقدار الأرباح المُحقّقة، فكلّما زادت المبيعات أدّت إلى زيادة الأرباح، والعكس صحيح.

مدير المبيعات

مدير المبيعات هو الشّخص المسؤول عن مُتابعة المبيعات في المُؤسّسة الذي يعمل في قسم إدارة المبيعات، ويحرص على تقييم كافّة العمليّات الخاصّة في المبيعات بشكل مُستمرّ.^[٣] ويُعرف مدير المبيعات أيضاً بأنّه الفرد الذي يهتمّ بالإشراف عن الموظّفين في قسم المبيعات في الشّركة، ومُساعدتهم على القيام بالمَهام الخاصّة بهم عن طريق توجيههم، وتقديم النّصائح لهم التي تُساهم في ضمان تحقيق النّجاح للمبيعات، وترتبط مُباشرةً في زيادة نسبة الحصول على الأرباح.^[٤] ومن التّعريفات الأُخرى لمدير المبيعات هو المُوظّف الإداريّ الذي يُتابع عمليّة إدارة المبيعات في المُؤسّسة حيث من واجباته في التخطيط للمبيعات؛ عن طريق وضع استراتيجيّات تتعلّق في تنظيم عمليّة البيع الخاصّة لمُنتجات المُؤسّسة، حتّى يستطيع من خلالها إدارة قسم المَبيعات، وتنظيم العمليّات الخاصّة فيه بشكل جيّد.^[٤]

مهام مدير المبيعات

يَعتمد عمل مُدير المبيعات على القيام بمجموعةٍ من المَهام الرئيسيّة والخاصّة به، وهي:^[٣]

تصميم الخطط السنويّة الخاصّة في قسم المبيعات من خلال الاعتماد على دراسةِ مُتطلّبات السّوق، ومُتابعة طلبات الزّبائن من أجل العمل على توفيرها.
تحديد الأهداف الاستراتيجيّة للمبيعات عن طريق وضع مجموعةٍ من التّوقعات حول حجم المَبيعات التي سيتمُّ تحقيقها، مُقارنةً بكميّة الأرباح التي تَشمل الإيرادات التي تمّ تحصيلها، وأيضاً يعتمد في ذلك على دراسة وتحليل المَبيعات السّابقة للشّركة.
المُساهمة في المُحافظة على سعر البيع بالاعتمادِ على ضمان وجود توازنٍ دائمٍ بين العرض والطّلب؛ إذ كلّما كانت نسبة الطّلب على المبيعات مُرتفعةً، ساهم ذلك في زيادة العروض التي تُقدّمها الشّركة.
تحديد وضبط الأسعار الخاصّة بالمبيعات، من خلال مُتابعة المُنافسة مع الشّركات الأُخرى التي تُقدّم أنواعاً مُشابهةً للمبيعات التي تطرحها الشّركة في السّوق التجاريّ.
مُتابعة الأعمال الخاصّة بموظّفي قسم المبيعات، والتأكّد من قيامهم بها وفقاً للخُطط والمَهام الخاصّة فيهم، ويضمن ذلك الاستمراريّة في تحقيق النّجاح للعمل.
تقديم النّصائح والمَشورات إلى الموظفين، والتُجّار، والزّبائن الذين يتعاملون مع الشّركة، سواءً بشكل مُباشر أو في حال طلبهم لأيّة نصائحَ تتعلّق في المَبيعات، مثل توضيح طبيعة مُنتجٍ جديد سيتمُّ الإعلان عنه قريباً.
المُحافظة على تعزيز المَجهود الجماعيّ في قسم المبيعات من خلال دعم دور التّعاون بين كافّة المُوظّفين من أجل تحقيق الأهداف الخاصّة في العمل.
عقد الدّورات والورشات التدريبيّة لمُوظّفي قسم المبيعات، وخصوصاً الجُدد منهم؛ حتّى يتمكّنوا من فهم طبيعة العمل الخاصّ في القسم، ويُساعدهم ذلك على تطوير مهاراتهم، وخبراتهم في أعمال المبيعات.

خصائص مدير المبيعات

يجب أن يتميّز مدير المبيعات بخصائصَ تُساعده على النّجاح في القيام بعمله، ومن أهمّها:^[٥]

التّعامل باحترام مع الجميع: وهي من أهمّ خصائص مدير المبيعات، فمن واجباته الرئيسيّة الحرص على احترام الجميع سواءً أكانوا زملاءه في العمل، أو الزّبائن الذين يتعاملون مع الشّركة؛ لأنّ التّعامل المَبني على الاحترام بينه وبين الآخرين يُعزّز من تقديرهم له، ممّا يُساهم في زيادة تقديرهم للعمل.
المُبادرة لاقتراح الأفكار المُبتكرة: هي من الوظائف المُهمّة لمدير المَبيعات؛ إذ يجب أن يهتمّ باقتراح الأفكار المُبتكرة، والتي تُساهم في تطوير المبيعات، والزّيادة من استقطاب الزّبائن للتّعامل مع الشّركة، وأيضاً الاهتمام بمُتابعة الأفكار التي يقترحها المُوظّفون في قسم المَبيعات، ويُساعد ذلك على استمرار نموّ الأرباح.
حُسن الاستماع إلى الآخرين: من أهمّ الخصائص التي يجب أن تتوفّر دائماً عند مدير المَبيعات، فعندما يحرص على الاستماع الدّائم إلى الآخرين من المُوظّفين، والزّبائن، والعُملاء يُساهم في نقل صورةٍ إيجابيّةٍ عنه، وعن قسم المبيعات إلى إدارة الشّركة.
الإيجابيّة في تطبيق العمل: هي من الخصائص المُهمّة التي يجب على مدير المبيعات المُحافظة عيها؛ إذ عندما يُطبّق وظيفته بطريقةٍ إيجابيّة، عندها يستطيع نقلها إلى كافّة المُوظّفين؛ لذلك من المُهمّ تعزيز المُرونة والموضوعيّة أثناء العمل، ممّا يُؤدّي إلى زيادة كفاءة المبيعات الخاصّة في الشّركة.

المراجع

↑ “sale”, businessdictionary, Retrieved 29-11-2016. Edited.
↑ “sales management”, businessdictionary, Retrieved 29-11-2016. Edited.
^ ^أ ^ب “Sales Manager Job Description Sample”, monster, Retrieved 29-11-2016. Edited.
^ ^أ ^ب “Sales Manager”, Americasjobexchange, Retrieved 29-11-2016. Edited.
↑ JOHN RAMPTON (25-11-2014), “The 15 Characteristics of People Who Succeed at Sales”، Entrepreneur, Retrieved 29-11-2016. Edited.