الإختلاف بين البيع الشخصي والتسويق المباشر

يمكن قبل تناول واستعراض لكل من نوعي البيع الشخصي والتسويق المباشر، البدء في سياق الحديث هنا بتوضيح الفرق بين كل من البيع الشخصي والتسويق المباشر، بحيث يتضح في الأذهان اكثر ماهية كل منهما وهو ما سوف يتم تناوله فيما يلي، ثم تناول كل نوع من أنواع البيع السابقين لاحقاً، وهذه هي الفروق:

البيع الشخصي ينصب على خدمات ومنتجات أكثر تعقيد في طبيعتها عن غيرها، ومسألة وضعها على الرفوف تصعب من بيعها، ومنها المنتجات المصرفية أو المالية، أما التسويق المباشر فهو يشمل الكثير من المنتجات المتنوعة والمختلفة عن بعضها.
البيع المباشر أو التسويق المباشر هو طريقة بيع تتضمن تلك الطريقة القيام بالاتصال المباشر بالعميل المستهدف عن طريق التليفونات، أو طرق التواصل الأخرى، كما تشمل أيضاً المجلات، أما البيع الشخصي فلا يعتمد سوى على التعامل المباشر مع العميل، ويكون فيه مندوب المؤسسة هو بديل كل الوسائل السابقة من التليفون والرسائل.
التسويق المباشر يقتحم العميل بدون سابق معرفة وبدون معرفة أحواله هل يناسبها ام لا التواصل، أما البيع الشخصي عادة والأغلب يتم بشكل أقرب للرسمي.
البيع الشخصي هو بيع قائم على قيام علاقات مع العملاء، والتأثير عليهم، أما التسويق المباشر فهو معتمد على العروض المميزة دون معرفة.
البيع الشخصي هو شكل قديم من أشكال التعامل المعروفة على عكس التسويق المباشر فهو حديث نسبياً.
التسويق المباشر لا ينبني على وجود علاقات أو معرفة مسبقة بالعميل، على عكس البيع الشخصي الذي قد لا يبدأ بمعرفة كبيرة لكنه يحتاج حد أدنى من المعرفة.
التسويق المباشر له وسائل وطرق متعددة على عكس الييع الشخصي .
التسويق المباشر يستخدمه الجميع شركات ومؤسسات، وكبار وصغار المتعاملين يستخدموه بحسب إمكانياتهم وتطورها، أما البيع الشخصي فهو أسلوب تقليدي في البيع.

تعد عمليات البيع والشراء منذ زمن واحدة من أهم متطلبات

الحياة

الإنسانية، من بيع وشراء، ومن قبل ذلك كانت المقايضة هي الأسلوب الأمثل في التعامل، ثم لاحقاً تقدمت عمليات البيع والشراء حتى وصلت لشكلها المعروف منذ فترات طويلة الآن الوضع أصبح أكثر تطور وأكثر اختلاف، وصور متعددة للبيع والشراء.

يعد البيع الشخصي والتسويق المباشر طرق من البيع المختلفة، وإن كانت تلك الطريقتين بينهما الكثير من التشابه، والتقارب ويلاحظ أن كلاهما يشكلان عن تواصل مباشر مع المستهلكين النهائيين، بديلاً عن طرق البيع والشراء المعروفة والمعهودة.

حيث كانت طرق البيع والشراء قديما تقوم على وضع المنتجات

محل

عرض في المتاجر، والمحلات وانتظار حضور المشتري للشراء، والاختيار، ولكن أيضاً طرق البيع كلاهما بينهم اختلاف وليست الطريقة واحظة رغم التشابه، وفيما يلي توضيح للطريقتين.

مفهوم البيع الشخصي

البيع الشخصي، كما يمكن فهم الأمر او جزء كبير منه من خلال الاسم، البيع الشخصي هو نوع من أنواع التقنيات التي يحاول فيها البائع القيام بتطوير العلاقة مع العميل كما يسعى أيضاً للاستفادة من بعض الإمكانيات الشخصية ومن بعض المهارات، ومن تلك المهارات الشخصية الهامة، مهارة الاتصال وهناك أيضاً مهارات التفاوض للوصول لقدرة بيع منتج ما أو بيع خدمة معينة ليست سهلة ويصعب بيعها منفردة على رف في الأسواق التقليدية.

يحتاج البيع الشخصي إلى العرض الشفوي، أو الشفهي الذي يقوم بعمله الشخص البائع بنفسه محاولاً بذلك الوصول لعملية البيع، قد يكون في بداية الأمر، الحوار القائم بين كل من القائم بالبيع والعميل.

والذي يعد الآن في تلك المرحلة محتمل، في محاولة لجعل هذا الشخص أو العميل المحتمل على علم كافي بمنتج معين، وتلك كما سبق الإشارة هي البداية، أما مراحل البيع التالية، وصولاً إلى مرحلة نهاية عملية البيع، والتي في العادة ما تتم بشكل متعمد للقيام بطرق محددة لبيع المنتج.

مفهوم التسويق المباشر

التسويق المباشر هو تواصل مباشر من المؤسسة، أو الشركة بالعميل مباشرة، أو بالمستهلك بحيث يتم تخطي طرق البيع والإعلان التقليدية المعروفة من إعلانات تلفزيونية، أو جرائد، ويتميز هذا النوع من البيع بقدرة التواصل المباشر لمعرفة رد فعل المستهلك تجاه المنتج، أو الخدمة المقدمة له.

يمكن ملاحظة هذا النوع من البيع من خلال تذكر احد المرات التي وصل فيها اتصال من شركة للحديث عن طريق أحد موظفيها لشرح خدماتهم أو منتجاتهم او الدعوة من أجل حضور حفل تسويقي، وما شابه هذا العمل من طرق الدعاية المباشرة.

لذلك فإن البيع المباشر يعتمد على التخلص من الوسطاء في عمليات البيع والشراء بحيث تتم العملية بشكل مباشر بين المستهلك والبائع، أو بمعنى أكثر وضوح بين العميل المستهدف والمحتمل وبين المؤسسة.

هذا النوع من التسويق لا ينصب على الإطلاق على الشركات ذات الحجم الصغير كما يعتقد البعض، أو على الشركات في بداية طريقها، وإنما يتبعه الكثير من الشركات، ومنها الشركات المعروفة، والشركات الكبيرة، والمؤسسات.

لذلك يمكن التعرف على الأساليب التي يمكن استخدامها في الوصول إلى العميل المستهدف، والتي من بينها التواصل المباشر عبر مكالمات هاتفية على الهاتف المحمول، ويمكن أيضاً أن يتم عن طريق استخدام الرسائل القصيرة.

كما يمكن استخدام التواصل من خلال البريد الإلكتروني، أو من خلال الرسائل الخطية، قد لا يستسيغ بعض للعملاء أن تأتيهم مثل هذه المكالمات والرسائل باعتبارها اقتحام للحياة الشخصية بدون وجه حق إلا أنها أحياناً تلاقي قبولاً إذا كانت هذه الطرق تحمل عروضاً جيدة. [1]

خصائص البيع الشخصي

تعد أهم خصائص البيع الشخصي هي:

أن البيع الشخصي عبارة عن تواصل مع مشتري محتمل لإتمام صفقة البيع.
يعد طريقة للوصول لأهداف معينة ترويجية، ودعائية.
البيع الشخصي عمل فردي يقوم به المندوب.
البيع الشخصي له جوانب ذاتية وشخصية وإنسانية.
التحكم في

الوقت

واختيار الأنسب.
توفير فرص عمل للمسوقين.
قلة التنافس الوقتي حيث يتلقى العميل المكالمة أو الرسالة وحدها دون وقوعها في منافسة مع غيرها مو المنتجات بنفس اللحظة.

مزايا التسويق المباشر

الدقة في اختيار العميل المستهدف.
يعد من أكثر مميزات التسويق المباشر وأهمها ان التاجر لايحتاج الى التواصل مع تجار التجزئة ، والاتفاق على نسبة مئوية من البيع، بل أنه يمكن له كذلك الاحتفاظ بالمزيد من الأرباح.
التسويق المباشر يستخدم وسائل تقنية حديثة في عمليات التسويق.
التسويق المباشر أسهل الطرق وأيسرها، وأقلها تكلفة.
القدرة على تقييم التنافس، من خلال العميل نفسه، ورأيه.
التسويق المباشر له ميزة التفاعل مع العملاء والحصول على مردود مباشر إيجابي أو سلبي تجاه المنتج أو الخدمة.
البيع المباشر يوفر ملاحظات للشركة قد لا يحصل عليها من بائع التجزئة.
ضمان وصول الرسالة للشخص المستهدف نفسه.
وسائل إعلانية مباشرة، وواضحة ومحددة.

عيوب التسويق المباشر

من أهم عيوب التسويق المباشر التغيرات التي تحدث في إطار المؤسسة، والتي تستوجب دائماً ضرورة متابعتها ومعرفتها.
التعامل المباشر مع معلومات العميل، واقتحام خصوصيته.
عدم الأمان وتعرض بيانات العميل للكشف دون وجود ضوابط.
كثرة الشركات ترهق العملاء وتصل بهم لعدم الاكتراث بالتسويق المباشر والزهد فيه.
تكاليف عالية وأرباح ليست مؤكدة. [2]