أساسيات خطة المبيعات

تعريف خطة المبيعات

تحدد خطة المبيعات الأهداف والتكتيكات عالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة ، إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات ، وتحدد خطة العمل الاهداف.

وغالبًا ما تتضمن خطط المبيعات معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة ، وأهداف الإيرادات ، وهيكل الفريق ، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها ، ويجب أن تقوم خطة المبيعات الفعالة بما يلي:

• 
  توصيل أهداف الشركة إلى فريق المبيعات.
  
• 
  تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات.
  
• 
  تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
  
• 
  مراقبة تقدم فريق المبيعات في الأهداف التنظيمية.
  

أساسيات خطة المبيعات

هناك شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار على الرغم من ذلك ، هو أن تخطيط المبيعات لا يشمل فقط إنشاء مستند خطة المبيعات يلزم وجود استراتيجية عالية المستوى ويوجد بعض الأساسيات لخطة المبيعات مثل:

• 
  جمع بيانات المبيعات من العام السابق وابحث عن الاتجاهات.
  
• 
  تحديد أهداف متعلقة بالإيرادات.
  
• 
  تحديد المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس
  
  النجاح
  
  .
  
• 
  تقييم الوضع الحالي ، بما في ذلك نقاط الضعف التي ستكون بمثابة حواجز على الطريق ونقاط القوة.
  
• 
  ابدأ التنبؤ بالمبيعات بناءً على اتجاهات الطلب والبيانات التاريخية.
  
• 
  تحديد أي ثغرات يجب سدها لتحقيق الأهداف.
  
• 
  التفكير في مبادرات جديدة بناءً على الفرص التي ربما تكون قد فاتت في السنوات السابقة.
  
• 
  مشاركة أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على النتائج مثل التسويق والمنتج.
  
• 
  تحديد بنود العمل بناءً على السعة وأرقام الحصص.
  

نموذج خطة المبيعات

تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:

• 
  العملاء المستهدفون
  
  
  : من تهدف الشركة إلى خدمته بمنتجاتها وخدماتها.
  
• 
  أهداف الإيرادات
  
  
  : مقدار الإيرادات التي يهدف الفريق إلى تحقيقه في كل فترة.
  
• 
  الإستراتيجيات والتكتيكات
  
  
  : الإجراءات المحددة التي سيتخذها الفريق للوصول إلى أهداف الإيرادات.
  
• 
  
  التسعير
  
  والعروض الترويجية
  
  
  : توثيق أسعار العروض وأي عروض ترويجية قادمة يمكنها تحويل العملاء.
  
• 
  المواعيد النهائية (الأفراد المسؤولون بشكل مباشر)
  
  
  :
  
  تحديد
  
  أي تواريخ مهمة للتسليم وقائمة من هو المسؤول عن إكمالها.
  
• 
  هيكل الفريق
  
  
  : يجب تحديد الفريق وأدوراهم.
  
• 
  الموارد : الأدوات التي يستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
  
• 
  ظروف السوق
  
  
  : معلومات وثيقة الصلة بمجال العمل والمشهد التنافسي.
  

كيف تكتب خطة مبيعات

• 
  المهمة والخلفية
  

ابدأ خطة المبيعات عن طريق تحديد مهمة الشركة ورؤيتها ، واكتب تاريخًا موجزًا ​​للنشاط التجاري سيوفر ذلك معلومات أساسية بينما تتعمق الخطة في تفاصيل أكثر تحديدًا.

• 
  تحديد الفريق
  

بعد ذلك ، قم بوصف من هم في فريقك وما هي أدوارهم ، ربما تدير خمسة مندوبي مبيعات وتعمل عن كثب مع متخصص في تمكين المبيعات ومتخصص في عمليات المبيعات.

إذا كنت تخطط لإضافة عدد الموظفين ، فقم بتضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية والوقت الذي تخطط لإحضارهم إلى الفريق.

• 
  السوق المستهدف
  

سواء كنت تكتب خطة المبيعات الأولى أو الأخيرة ، فإن معرفة التركيبة السكانية المستهدفة أمر بالغ الأهمية.

• 
  الأدوات والبرامج والموارد
  

يجب عليك أيضًا تضمين وصف لمواردك ، هذه هي الخطوة هي الذي ستحدد فيه الأدوات التي يجب أن يستخدمها مندوبو المبيعات للنجاح في وظائفهم (على سبيل المثال ، التدريب ، والتوثيق ، وأدوات تمكين المبيعات ، وما إلى ذلك).

• 
  تحديد المواقع
  

الآن قم بتسمية المنافسين اشرح كيف تتم مقارنة منتجاتك ، وأين تكون منتجاتها أقوى من منتجاتك ، والعكس صحيح بالإضافة إلى ذلك ، ناقش أسعارهم مقابل أسعارك.

• 
  استراتيجية التسويق
  

في هذا الخطوة ، صِف أسعارك وأي عروض ترويجية تخطط لتشغيلها ، بالأضافة لمعرفة ما الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات.

• 
  استراتيجية التنقيب
  

يجب معرفة كيف سيؤهل فريق المبيعات العملاء المتوقعين الذين تم تكوينهم من خلال الإستراتيجية التسويقية ، ولا تنس تضمين المعايير التي يجب أن يفي بها العملاء المحتملون قبل وصول مندوبي المبيعات.

كما يجب تحديد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإغلاق المزيد من الصفقات.

• 
  خطة العمل
  

يجب وضع خطة لما تريد تحقيقه.

• 
  الميزانية
  

يجب وصف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف المبيعات يتضمن ذلك عادةً:

• 
  دفع (الراتب والعمولة)
  
• 
  تدريب المبيعات
  
• 
  أدوات وموارد المبيعات
  
• 
  جوائز المسابقة
  
• 
  أنشطة الترابط الجماعي
  
• 
  تكاليف
  
  السفر
  
  
• 
  طعام
  

وقارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصة بك لوضع ميزانية دقيقة.

نصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة

• 
  استخدم اتجاهات الصناعة لتقوية خطتك . عند تقديم خطة المبيعات الخاصة بك إلى أصحاب المصلحة ، استخدم اتجاهات الصناعة لإبراز سبب فعالية خطتك.
  
• 
  حدد التقنية التي ستستخدمها لتتبع النجاح ، بمكنك القيام بذلك كمرجع داخلي أو للسماح لأصحاب المصلحة بمعرفة كيفية قياس النجاح ، تتضمن بعض الأدوات التي يمكنك وضعها في الاعتبار CRM وبرنامج لوحة المعلومات .
  
• 
  ادعم اقتراح ميزانيتك بالحقائق والبيانات الثابتة ، إذا كنت تقوم بإنشاء ميزانية كجزء من خطتك ، فدعمها ببيانات الأداء السابقة وتوقعات المبيعات.
  
• 
  إنشاء خطط مختلفة لكل فريق ، إذا قمت بإنشاء خطة مبيعات لتطوير الأعمال ، والمبيعات الواردة ، والمبيعات الخارجية ، والمبيعات الميدانية ، وما إلى ذلك ، يمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل الدقيقة والتحديد في أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية.
  
• 
  احصل على مدخلات التسويق ، تعد محاذاة التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح خطة المبيعات الخاصة بك ، كلما زاد عدد المدخلات التي تحصل عليها من التسويق ، زادت قدرتك على مواءمة جهود توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب ، ورعاية العملاء.
  
• 
  تحدث مع مندوبي المبيعات لفهم التحديات التي يواجهونها ، قد يكون من السهل أن تضيع في
  
  الأرقام
  
  والتنبؤات ، لكن من المهم أن تعرف مندوبي المبيعات لديك يوميًا لفهم ما الذي لن يكون فعالًا أو ممكنًا.
  
• 
  بجب أن تعرف ما هو أداء المنافسة جيدًا حتى تتمكن من إنشاء خطة تدفع شركتك في هذا الاتجاه.
  

أمثلة على خطة المبيعات

هناك عدة أنواع مختلفة من خطط المبيعات التي يمكن إنشاؤها مثل:

• 
  خطة مبيعات 30-60-90 يومًا
  

لا يتم تحديد خطة المبيعات العامة هذه حسب الموضوع ولكن بالإطار الزمني ، ستنشئ ثلاثة أهداف: واحد لعلامة 30 يومًا ، وآخر لعلامة 60 يومًا ، والأخير لعلامة 90 يومًا ، يمكنك اختيار التركيز على الحصص أو تقليل استنزاف العملاء بنسبة معينة ، إذا كنت جديدًا في هذا الدور ، فيمكن أيضًا إنشاء خطة مدتها 30-60-90 يومًا لتتبع تقدمك خلال أول تسعين يومًا لك.

• 
  خطة مبيعات محاذاة التسويق
  

من نواحٍ عديدة ، تتوافق خطة المبيعات التقليدية بالفعل مع التسويق ، ولكن يمكنك إنشاء خطة مبيعات محاذاة للتسويق إذا لم تقم مؤسستك بمحاذاة كلا القسمين بعد ، سينصب تركيز الخطة على إنشاء ملفات تعريف مثالية للعملاء وشخصيات المشتري ومواءمة رسائل التسويق مع عرض منتجات المبيعات.

• 
  خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال
  

خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال سوف تركز على جذب أعمال جديدة لشركتك عن طريق الربط الشبكي مع شركات أخرى، ورعاية الأحداث، والقيام

التوعية

، في خطة المبيعات سترغب في اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة التي تعكس الأداء الأفضل لقنوات التواصل المحددة هذه.

• 
  خطة التوسع في السوق
  

تحدد خطة توسيع السوق قائمة المهام والمقاييس المستهدفة عند التوسع في سوق أو منطقة جديدة ، يهتم هذا النوع من خطط المبيعات بشكل خاص بمعالجة

السوق المستهدف

في منطقة جغرافية جديدة ، ستأخذ في الاعتبار عادةً تكاليف التوزيع و إن أمكن الاختلافات في المنطقة الزمنية بين مندوبي المبيعات والمشترين المستهدفين ، بالإضافة إلى عوامل لوجستية أخرى.[1]