تعريف التفاوض

مفهوم التفاوض

يكون عبارة عن عملية يتم من خلالها حل النزاعات وتسوية المعاملات المختلفة بكل أنواعها، ومن خلال التفاوض يتم إنشاء الاتفاقيات بين الجماعات والأفراد، حيث يكون التفاوض نوع من أنواع النقاش الذي يتم من خلاله إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، وهذه النقاشات تكون بين أفراد لهم أهداف مختلفة يعملون من خلالها لكي يتم التوصل، خصوصاً في مجال السياسة والأعمال.

يجب تعلم

تقنيات المقابلة والتفاوض

لكي يتم التفاعل بين الأفراد أو الشعوب أو الدول بطريقة سهلة، وذلك لأن جميع أمور الحياة تحتاج إلى التفاوض، ومن الضروري أن يتم توافر مجموعة من المهارات المهمة في جميع مجالات الحياة اليومية إذا كانت رسمية وغير رسمية، كشرط البيع وإيصال الخدمات والعقود القانونية، والتفاوض يحتاج إلى أسلوب الأخذ والعطاء، ويكون الهدف نت ذلك هو خلق تفاعل وتعامل مهذب يقوم بإرضاء جميع الأطراف. [1]

أنواع التفاوض

يوجد نوعين من التفاوض وهما التفاوض التكاملي والتوزيعي، والآن سوف نتعرف أنواع التفاوض بالتفصيل:

مفاوضات التوزيع

تعد مفاوضات التوزيع من أبرز أنواع التفاوض، فهي تعني وجود حد أو كمية محددة من الشيء، لكي يتم تقسيمه وتوزيعه بين الأفراد المقصودين، وفي هذا النوع من التفاوض تكون النسب المرغوب تقسيمها نسب متغيرة ومحدودة، حيث يعمل الطرفين للحصول على أكبر كمية من الأشياء، وهذا النوع يعتبر من أهم أنواع

التفاوض الفعال

لأنه يستخدم في جميع الأمور اليومية البسيطة.

المفاوضات التكاملية

في هذا النوع من المفاوضات يفوز جميع الأشخاص بشيء معين، ويحتاج هذا النوع لمهارات متطورة بشكل كبير أكبر من المفاوضات التجارية وذلك يعني أنها تكون أكثر تعقد، ومعنى كلمة تكاملية هو ضم أجزاء متعددة للكل، وفي هذا النوع يتم التعاون وتوحيد القوى لكي يت تحقيق هدف معين. [2]

مهارات الإقناع

يوجد العديد من المهارات التي عن طريقها يصبح الفرد أكثر مقدرة على إقناع الآخرين:

استعمال نفس سرعة التحدث، حيث أن لا يجوز التسرع بالكلام عندما يكون المتحدث بطيء.
القيام بمطابقة لغة الجسد مع الشخص الذي ترغب في إقناعه، وذلك يكون من خلال محاكاة حركاتهم وإيماءاتهم.
القيام بملاحظة المواضيع المهمة بالنسبة للطرف الآخر، والتي التعرف عليها عن طريق حديثه، لكي يشعر بالاستمتاع وهو يسمعهم، وهذا الأسلوب يهدف إلى بناء علاقة قوية معهم.
القيام بتغيير حجم الصوت بطريقةة تناسب الطرف الآخر، فإذا كان صوت المتحدث ناعم يجب استخدام نفس درجة الصوت، وإن كان قوياً يجب التحدث بقوة وثقة. [3]

مهارات التفاوض والإقناع

لكي يتم

التفاوض والاقناع والتأثير

بشكل ناجح وفعال، يجب إتباع الخطوات التالية:

يتم توضيح شروط الاقتراح.
تقييم الاحتياجات المتنوعة والتعرف على الأولويات عند الطرف الآخر.
القيام بتعديل الاقتراح تبعاً لمصلحة الطرفين وذلك يكون من خلال وجود حل مشترك بينهم.
القيام بعلاقة ناجحة مع الطرف التي ترغب في إقناعه.
القيام بإيضاح الشروط النهائية للاتفاقية.
القيام بالاستماع مع الطرف الآخر بمنتهى الاهتمام.
القيام بعرض نقاط المواجهة والرفض لكي يتم التغلب على أي اعتراضات.
إيضاح أهمية قبول الاقتراح المناسب للطرف الآخر. [4]

مراحل التفاوض

لكي يتم التفاوض بشكل فعال لكي يتم الوصول إلى النتائج المرغوبة، يجب إتباع المراحل التالية:

مرحلة التجهيزات.
مرحلة النقاش.
مرحلة توضيح الأهداف.
مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة ترضي الطفين.
مرحلة التوصل إلى اتفاقية.
مرحة تنفيذ العمل تبعاً للمسار المقترح. [5]

مهارات التفاوض

يوجد العديد من مهارات التفاوض التي يجب أن يتحلى بها المفاوض الجيد، ومن أبرز تلك المهارات الآتي:

يجب أن يكون التفاوض مرن.
يجب أن يكون المفاوض يتميز بقدرة عالية وجيدة على التواصل مع الآخرين.
يجب أن يكون المفاوض ذات أخلاق حسنة.
يلزم أن يكون المفاوض صادق في كلامه.
يجب أن يكون المفاوض مخطط جيد لجميع الأمور. [6]

مهارات المفاوض الناجح

المفاوض الناجح يتحلى بالعديد من المهارات التي تكون كالآتي:

الصبر والإبداع

عملية التفاوض تستمر لفترة طويلة، فالتفاوض يعد من المعقدة والتي يكون التطور بها بكمات بسيطة، والمفاوضون الذي لا يتحلون بالصبر والإصراريحدث لهم أضرار وأخطاء مكلفة، ويعتبر المفاوضون أكثر إبداع وأكثر تأثير وأكثر نجاح، لذلك نلاحظ أن الحلول الجيدة تكون في أيدي المفاوضون الصابرين والقادرين على الانتظار.

الاستعداد للمفاوضة

يعتبر التحضير للتفاوض من الأمور شديدة الأهمية وبناءًا عليه يتم التحضير الجيد العديد من قواعد النفس قبل البدء في التفاوض، فمثلاً إذا حدث الأمر س سوف يتم فعل الأمر ص، فإذا كان الشخص المقابل يقوم بالصراخ أو بردود فعل عدوانية يجب أن يطلب الطرف الآخر استراحة إلى أن تهدئ الأمور ويتم الرجوع للهدوء من جديد.

التحكم بالعواطف

يجب أن يكون المفاوض قادر على التحكم بعواطفه خلال التفاوض لكي يتم الوصول إبى النتائج التي ترضيه.

التمكن من حل المشاكل

يجب على الشخص الذي يرغب في التفاوض أن يكون لديه القدرة على حل المشاكل والبحث والتوصل لحلول متنوعة لحل تلك المشاكل.

القدرة على التعبير على الرأي بوضوح

يجب أن يتمتع المفاوض بقدرته على التكلم والتواصل بوضوح وبأسلوب فعال مع الطرف الذي يرغب في نقاشه، وذلك لكي يتجنب حدوث سوء تفاهم، فسوء التفاهم يحدث بسبب عدم مقدرة المفاوض على التعبير على رأيه بمنتهى الوضةح والجدية.

التبسم خلال التحدث

عندما يبتسم المتحدث وهو يتكلم يشعر المستمع بالطمأنينة، حيث أنه يعطي تأثير كبر للكلام، ويغير من نبرة الصوت، ويعتبر وجود الحس الفكاهي من أفضب الأمور، ويساعد رد الفعل الذكي والسريع على التخلص من لكثير من المخاوف، ويجب التأكد على ضرورة تحلي المفاوض بالدقة والود واحترام الطرف الآخر. [7]

أهمية المفاوضات

أهمية التفاوض في الحياة المهنية

كبرى سوف نتعرف عليها الآن من خلال النقاط التالية:

يعمل التفاوض على بناء علاقات جيدة مع جميع الأشخاص.
يساعد التفاوض على تجنب الصراعات والمشاكل بين جميع الأطراف.
نفاوض يساعد على تقديم حلول جيدة تعيش لوقت طويل حتى تلبي جميع احتياجات الأفراد. [8]

أمور تدعم مهارات التفاوض مع الآخرين

يوجد مجموعة من الأمور التي تعمل على دعم مهارات التفاوض مع الأخرين، ومن أبرز تلك الأمور الآتي:

يعتبر عامل الزمن مهم جداً لكي يحدث التفاوض، فإذا كان المفاوض حليف للزمن وقام باستغلاله بشكل مناسب دون اندفاع سوف يصل إلى الحل المناسب بشكل سريع.
تعتبر مهارة الاستماع من أهم المهارات التي يجب استعمالها خلال التفاوض مع الآخرين بشكل صحيح حيث يساعد الاستماع الجيد على جمع المعلومات المهمة.
محاولة فهم الآخرين والتأثير عليه.
يجب أن يتم محاولة فهم عواطف الآخرين والسبب الرئيسي وراء تصرفاتهم وسلوكهم حتى يتم فهم وجهة نظرهم. [9]

أدوات التأثير على الآخرين

يوجد مجموعة من الأدوات التي يتم استخدامها للتأثير على الآخرين، ومن أهم تلك الأدوات الآتي:

إعطاء الأشخاص الأشياء التي تكون ناقصة لديهم.
الإعجاب وذلك لأن الأشخاص تتأثر بما يعجب الآخرين.
تبادل الاهتمام والحب مع الآخرين.
التحلي بالسلطة حيث أن الأشخاص بحبون أن يتبعوا الشخص الذي تكون لديه خبرة ومعلومات كثيرة.
تقديم العديد من الاقتراحات الصغيرة ويتم عملها بالتزام.
الأشخاص تتثر بالرأي الذي يقوم بالإجماع عليه من قبل مجموعة من الأشخاص. [10]